①ハードワーカー（勤勉タイプ）
②チャレンジャー（論客タイプ）
③リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
④ローンウルフ（一匹狼タイプ）
⑤リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

先日ある同業の社長から、セールスマンは大体上記の５つのタイプに分けられると教えられました。

どう見ても私は③だと思いましたが、今は②だそうです。
そこそこの関係構築程度で買ってもらえる時代ではなく、少し提案力が必要なソリューション型営業での関係構築タイプが成果を上げるのは上記のタイプの中で最下位と聞かされ驚きました。

ではチャレンジャー（論客タイプ）の特性とは・・・
・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
・顧客のビジネスの経済ドライバー（業績促進要因）を特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる
 

まとめると…
お客様としっかり対話ができ、自分の話を聞いてもらえ、お客様の業務改革や業績向上に繋がる提案ができる。
そして、決してコスト提案に陥ることがなく「これだけの投資費用が掛かりますが御社は投資する意志はお持ちですか」と、まるで意欲が無いならお話はここまでですと切り上げるくらいの営業スタイルなのでしょう。

悲壮感漂うようなお願い営業をされて購入しても、お客様は決して気持ちのいいものではありませんし、危機感も将来性も全てをお客様目線で考え、切り込み、提案するという、ある意味とてもシンプルな「心ある」スタイルなのかもしれません。

そういえば、ゴルフ用品の会社をＭ＆Ａをしたにも関わらずゴルフの腕前はどんどん下手になって来て、社長のゴルフスコアがこれでは会社の自社製品に対する信用問題にも発展しかねないなぁなんて考えだしました。
そんな時にあのライザップがゴルフスクールの事業を立ち上げたのです。

 
痩せることへのコミットメントはＣＭでかなりの信用度を上げた会社ですからゴルフでもかなりの自信ある広告です。
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これってまさに論客タイプセールスですよね！

by Hiroshi Nakamura