2008年10月に月1回のペースでスタートした『TOP MESSAGE』も、約9年の月日をかけて第100号を迎えることが出来ました。

この9年間を振り返ると本当に色々なことがありました。
第1号を掲載した翌月にリーマンショックが起こり、そこから日本、そして世界は、長い景気後退のトンネルに突入していくこととなりました。

日本は景気が回復(あまり実感はありませんが)する一方で、将来に目を向けると人口減少と高齢化が一段と加速していきます。
世界は自国第一主義に偏向し、テロは一段と激しさを増して来ました。

私たちの住む日本にはどんな未来が待っているのでしょう。
ある週刊誌に｛縮小ニッポン｝と題して未来を予想していましたのでご紹介します。
・2020年　女性の2人に1人が50歳以上に
・2025年　80歳以上のガン治療が自費に
・2027年　コンビニが24時間営業をやめる
・2033年　３戸に１戸が空き家に
・2037年　新聞が無くなる
・2039年　所得税が50％、消費税が40％に

何やらとてもネガティブな未来予想に夢も希望も失いそうです。

さて、先週ある講演会に出席した折に、吉田松陰の名言が紹介されました。

この言葉を読み返しながら、23年前に他界した創業者である父のことを想い出しました。
父はこの会社の姿を見てどう思っているのだろう。
私の経営者としての姿を見て、何を忠告するのだろう。
 

私は、トップメッセージ100号の節目に、改めてこれからの「自分のあるべき姿」を見つめ直しチャレンジして行こうと心に誓いました。

by Hiroshi Nakamura

①ハードワーカー（勤勉タイプ）
②チャレンジャー（論客タイプ）
③リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
④ローンウルフ（一匹狼タイプ）
⑤リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

先日ある同業の社長から、セールスマンは大体上記の５つのタイプに分けられると教えられました。

どう見ても私は③だと思いましたが、今は②だそうです。
そこそこの関係構築程度で買ってもらえる時代ではなく、少し提案力が必要なソリューション型営業での関係構築タイプが成果を上げるのは上記のタイプの中で最下位と聞かされ驚きました。

ではチャレンジャー（論客タイプ）の特性とは・・・
・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
・顧客のビジネスの経済ドライバー（業績促進要因）を特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる
 

まとめると…
お客様としっかり対話ができ、自分の話を聞いてもらえ、お客様の業務改革や業績向上に繋がる提案ができる。
そして、決してコスト提案に陥ることがなく「これだけの投資費用が掛かりますが御社は投資する意志はお持ちですか」と、まるで意欲が無いならお話はここまでですと切り上げるくらいの営業スタイルなのでしょう。

悲壮感漂うようなお願い営業をされて購入しても、お客様は決して気持ちのいいものではありませんし、危機感も将来性も全てをお客様目線で考え、切り込み、提案するという、ある意味とてもシンプルな「心ある」スタイルなのかもしれません。

そういえば、ゴルフ用品の会社をＭ＆Ａをしたにも関わらずゴルフの腕前はどんどん下手になって来て、社長のゴルフスコアがこれでは会社の自社製品に対する信用問題にも発展しかねないなぁなんて考えだしました。
そんな時にあのライザップがゴルフスクールの事業を立ち上げたのです。

 
痩せることへのコミットメントはＣＭでかなりの信用度を上げた会社ですからゴルフでもかなりの自信ある広告です。
全額返金保証
100を切りたいならまずはスタンダードプランの432,000円

これってまさに論客タイプセールスですよね！

by Hiroshi Nakamura

私もサラリーマンであれば、あと2年余りで定年という節目を迎えることになります。
本当にあっという間でした。
一方で、春になると社会人一年生が頑張っている姿を見かけ、私自身が三十数年前の新入社員だった頃のことを思い出します。

私は大学卒業後の数年間、メーカーの販社でお世話になりました。
当時はコンプライアンスなどという言葉も形も存在せず、会社は業績がすべてでした。
有給休暇取得など考えられず、風邪で休んでも申請方法すら知りませんでした。

喫煙も自分の机に灰皿が置いてあり、セールスが帰ってくるとたばこの煙で室内は白く煙っていました。

「見て覚えろ」の時代なので、出来ないセールスには今でいうパワハラ暴言は日常茶飯事。
口よりも手が出てしまう上司もいました。(当時の小学校の教師から受けた張り手みたいなものです)

私の課の所長がせっかくまとめた手書きの今月の業績見通し(当時はPCなど有りません)を、「なめとんか! こんなもん受け取れるか」と所長の上長が、その報告書を目の前で破り捨てるのを見て、新入社員の私達はとにかく静かに目線を合わせずじっとしている事しか出来ませんでした。
もっと酷い上司は、部下に向かってガラスの灰皿を投げつけたと聞きます。
当たれば間違いなく病院行きです。(変に息が合うのか、投げる側と避ける側がいつも反対だったのが警察沙汰を起こさない冷静さにちょっと安心したりなんかしました)
特攻隊の日の丸に必勝と書かれた鉢巻きを締め、声をからして目標を叫ばされるのですが、ちょっとでも自信無げな小さな声だったり、いつも個人成績の未達のセールスに対しては「声が小さいんじゃ! やり直し!」。泣きながら10回やり直しをさせられていた先輩がいましたが数か月後に退職していきました。

こんな時代。こんな会社が存在していたのは事実です。
業績を落とす恐怖と、実績が上がった時の胸を張る高揚感。
今では異常なことですが、内容の大小は有れど日本の多くの販売会社で行われていた実態です。

時が変わり働き方も変わってきました。
これから日本の人口はどんどん減少していきます。
将来多くの企業で、外国人比率のほうが高くなっているかもしれません。。
外国人の上司が日本人の部下を叱責しているなんてことが中小企業でも普通に行なわれているかも…

さすがに日の丸の鉢巻を締めてガラスの灰皿は投げないでしょうけどね。

by Hiroshi Nakamura

ニコンのデジカメが、この5年前と比較し販売台数が79％も落ち込んだという記事が掲載されていました。

もしもデジカメの事業しか柱が無ければ、とっくに事業継続は不可能なことです。
デジカメの衰退は、iphoneなどのカメラ付携帯に浸食されたのが要因とはいえ実に恐ろしい数値です。
フィルム式カメラからデジカメに代わり、コニカやミノルタは早々にこの事業から撤退し、複合機などの事業に集約して合併しました。

新しい画期的な商品を開発し更に大きく事業を伸ばしたかと思えば、他業界から参入してきた商品により既存の業界が一気に衰退してしまった例です。

私たちの事務機業界も、これまではアナログからデジタルに移行することで「複合機」が誕生し、更には「カラー化」へと新たな商品を市場に送り出せたことで飛躍して来れました。

しかし、新たな価値提供出来る商品が無くなると、お客様にとっては「コスト」に対してしか価値を感じていただけなくなります。
当時は「利便性」の高い画期的な商品であっても、今では当たり前の機能になると「価値」は失われてしまいます。

昔は24時間営業に「利便性」を感じたコンビニも、今では国内だけでも５万店以上です。
無くては不便とはいえ感動を生むほどのものは感じません。

一方でコンビニの「利便性」を脅かす存在となってきたのが「通販サイト」ではないでしょうか。
Amazon　primeNowだと、深夜であっても２時間以内に配達をしてくれます。しかも基本的には配送料無料なのです。

ところが、この業界を側面から支えてきた物流業界のトップであるヤマト運輸が労働力の問題から配送料金や時間帯の見直しを行うこととなり、消費者に価格転嫁を打ち出したなら通販業界の伸び率は一気に鈍化する可能性さえあります。

私たちの取り巻く環境は、新たな商品や仕組みなどで大きく変化してきました。
しかしながら、どんな時代であっても変わることが無いのがお客様との接点活動を行う「人」の関わりです。
この対応ひとつで、お客様は二度と利用しなくなったり、その会社のファンになりリピート購入だけでなく新たなお客様をご紹介してくださったりするのです。

一見、デジタルからアナログに返るような話ですが、こんな時代だからこそ原点回帰だと考えます。

このスローガンを受けて、全社員一人一人が「具体的行動」プレッジを行い、
朝礼の場で当番の時に発表します。

顧客満足という言葉が使われるようになりしばらく経ちますが、一人でも多くのお客様に当社のファンになっていただくために努力を惜しまず行動で表していきたいと思います。

by Hiroshi Nakamura

自主性とは・・・自分の判断で行動する態度。
大辞林にはこうあります。

自主性が無い(ゼロ)というと、自分の意志がなく大勢に流されてしか行動できないということになります。
例えるならば、うつろな目で皆と一緒に行動をする「ゾンビ」の群衆に近いのではないでしょうか。
 

自主性が高い人ほど、数々の失敗を経験しているような気がします。
失敗をする一方で、その何倍もの行動を自分の意志で判断し、
経験値を高めながら切り開く力をさらに培い
そしてまたその何倍も、成功への判断力も育てていく・・・
このサイクルが自己成長に繋がっていくのでしょう。
その経験が、意志を明確に持ち他人の考えに流されない確固たるものになっていくのだと思います。

ここで間違えてはいけないことは、行動を伴わない意志。
これこそコメンテイターのような対象者を批判するだけで大勢をかき回す存在です。
(私はこれが大嫌いです)
 

また「自分で考えて行動しろ」と言われ、考え行動した結果間違っていると責められたと卑屈になっていたのでは、到底自主性をもって仕事をしているとは言えないようにも思います。

仕事をしながら人と接していると、ふと思うのです。
数々の経験から成長へのプロセスを学ぶことで自らの意志をもって行動する人というのは、どことなく懐の広さを感じさせます。
きっと経験の中からの独自の判断力や発言、行動、仕事観ごと人を魅きつけていくのでしょう。
そういう人と共感ができる人間がどんどん集まり、会社の機動力となっていくことは、底知れない力を生み出していくようにも思います。

しかし、究極までに強い意志を兼ね備えてる人は少ないでしょう。
一方逆に、意志ゼロのゾンビ人間なども存在しません。
だからこう思うのです。例えば、一年の中で「意志ある行動」をどれだけ増やしていくことができるかだと。
「考えて仕事をし、成功を勝ち取る意志を持ち続けること」を自らがリーダーシップをとるイメージで進むことが大切だと思うのです。

当社は間もなく決算の締めになります。
そしてまた来月から新しい事業年度のスタートとなります。

強い意志で何かを切り開けるリーダーは、誰よりも自分自身だと信じてほしいものです。

Hiroshi Nakamura